La evolución de solocomerciales.es

La evolución de solocomerciales.es ha sido francamente divergente de la idea inicial del proyecto. Nacimos para dar servicio en el reclutamiento y selección de comerciales y vendedores en la linea del mercado de los recursos humanos. Incluso, ceñirnos a vendedores y comerciales ignorando la otra parte de la mesa en las relaciones de compra-venta, como los compradores, logísticos etc, fue un posicionamiento de especialidad a fin de competir con las empresas consultoras de recursos humanos mas grandes y mas establecidas en el mercado que nosotros.

La realidad suele ser tozuda y podemos constatar que hasta la fecha ningún cliente, si, he dicho ninguno, ha recurrido a nosotros para una selección o reclutamiento “tal cual”, todos los clientes ademas nos han requerido servicios adicionales intangibles, ya sea análisis de la red comercial, formación sobre técnicas de gestión comercial, outsourcig de la gestión del equipo de ventas.

Por ello, de cara al 2012 vamos a normalizar y estandarizar estos servicios, creando las siguientes áreas:

• Consultoría comercial estratégica:
• Análisis de la estructura comercial
• Análisis de los clientes y su tipología
• Propuestas de mejora.

• Outsourcing de dirección comercial.
• Generación de proyecto comercial y su seguimiento
• Formación del equipo comercial.

• Formación.
• Cursos de venta diseñados para productos, marcas o empresas concretas.
• Cursos generalistas para vendedores

• Políticas comerciales y filosofía de mercado.
• Identificación de nichos de mercado y su impulso.
• Búsqueda de espacios de mercado.

Parece que no hay interes por trabajar.

Hace unas semanas publicamos una oferta para comerciales. La respuesta fue interesante, ya que 67 curriculums fueron recibidos. Contactamos con todos y cada uno de los 67 curriculums explicándoles con mas profundidad cual era la oferta y las condiciones y solo 11 de los 67 presentados en un inicio manifestaron interés en la oferta.

Es sorprendente, con una situación de paro en nuestro país como es posible que 56 personas que buscan trabajo abandonan antes de empezar, pero mas sorprendente es que de los 11 convocados a una entrevista, 5 de ellos no aparezcan.

Es solo una reflexión a vuelapluma, que en una ciudad como Barcelona, solo se presenten 67 candidatos me parecen pocos, que solo 11 de ellos se interesen en una segunda ronda es preocupante, pero que de estos interesados la mitad no se presenten a la entrevista es absolutamente surrealista.

He hecho un análisis rápido, los mas “formales” eran los mayores de 45 años, tomo nota.

¿Os leeis las ofertas de empleo antes de postularos?

Estaba repasando 52 curriculums para un puesto de trabajo y he descartado sin necesidad de leer demasiado la friolera de 21 de ellos. La mayoría de los descartes eran por situación geográfica, el puesto es en una provincia y los postulantes eran de provincias alejadas algunos cientos de kilómetros, sin indicar en sus cartas que lo que deseaban era cambiar de provincia.

Otros los he descartado por que su salario actual duplicaba el salario ofrecido, por lo que me suena extraño e incluso otro lo he descartado por la necesidad de conducir para el puesto y la carencia de permiso del candidato.

Esto me lleva a una reflexión ¿Los candidatos leen las ofertas? O por el contrario es tan sencillo inscribirse de modo telemático que es mas rentable “apuntarse a todo” y que salga el sol porAntequera?

Bonobos despiojandose.

Estoy por hacer la prueba y publicitar un puesto, quizás de despiojador de monos bonobo en Kwanamouth, con requerimiento expreso de hacer un informe en ingles de la actividad. ¿tendría candidatos?

Me recuerda esta inscripción masiva a los ya casi obsoletos remitidos por carta postal y fotocopiados donde en un curriculum para ingeniero electrónico se destacaba su habilidad de hacer cócteles en locales de ocio nocturno.

Por favor, cuando mandéis un curriculum, leer el anuncio de empleo y adaptarlo o adjuntarle una carta explicando las posibles disonancias.

Hay trabajo, lo que no hay es empleo.

Trabajo y empleo pueden parecer sinonimos pero no lo son, al menos a los efectos de este post. Trabajo es cualquier actividad remunerada y empleo es una actividad remunerada por cuenta ajena.

En la empresa donde hago mis funciones de selección, reclutamiento y formación de vendedores y comerciales estamos notando una tendencia cada vez mas a sustituir el contrato laboral por el contrato mercantil. Para que quede mas claro, las empresas cada vez quieren menos vendedores empleados en “nomina” y quieren mas vendedores autónomos.

Este fenómeno no es necesariamente malo, aunque se percibe como tal en el mercado, debido a una gran bolsa de fraude que existe, ha existido y existirá. Sin embargo hay empresas que a cambio de no tener “cargas” salariales, ofrecen unos programas de remuneración francamente interesantes y con volúmenes no soñados por un empleado en nomina.

La situación se genera en el marco de la crisis actual. Hay un inmovilismo en el mercado de contratación importante, los comerciales con cierta experiencia, técnicos comerciales, ingenieros de ventas, vendedores seniors, agentes comerciales etc, están por el mantenimiento de su statu quo actual, no hay mercado ni movimiento en un sector, el de los vendedores con una cierta rotación voluntaria. Esto marca la tendencia de vendedores noveles y jóvenes en los aumentos de la fuerza de ventas.

Los vendedores jóvenes y noveles, a riesgo de parecer el abuelo cebolleta, son inconstantes y carecen del aplomo y actitud bragada de los mas experimentados, por lo que las empresas ante a situación de tesorería actual y los altos coste laborales buscan mas colaboradores que empleados.

La mayoría de las empresas que buscan colaboradores estarían encantadas de detectar los noveles que funcionan e incorporarlos a la plantilla, pero están en una situación de no poder asumir riesgos.

Algunas de las vacantes de colaboración en mi empresa de selección:

Jefe de equipo para venta de material de iluminacion, Barcelona

Comerciales freelance para venta de material de iluminacion, Barcelona

Ayer me enfadé

Pues si, me enfadé.

Tuve una conversación con un empresario que quería contratar un comercial. Hasta aquí todo normal, entra dentro de los cánones de mi día a día. Sin embargo, este empresario planteaba unas condiciones para su comercial y para su agencia de selección de personal un poco extraordinarias.

Para el comercial las condiciones que exigía eran bastante malas, bajo sueldo, bajas condiciones y herramientas de trabajo, baja formación, poca información estadística de ventas pasadas y planteamiento de objetivos futuros, etc. Algo que lamentablemente cada vez estamos viendo más en las ofertas de empleo, pero que en SoloComerciales advertimos a las empresas una y otra vez que es un error.

Pero el colmo de la cuestión era cuando discutimos nuestros honorarios, para este empresarios “mirar en una base de datos de empleo” y hacer “unas llamadas” y “unas entrevistas” no era un trabajo demasiado complejo, y este debería ser un “servicio gratuito”.

Le intenté explicar cuales son nuestros servicios, su valor, su apoyo a su negocio y seguía con su tesis de que nosotros deberíamos ser poco menos que una ONG y sufragarle su necesidad de contratación de personal, hasta que no pude sostener mas los argumentos lógicos y manteniendo la compostura, le dije: “quien paga cacahuetes, contrata monos”. ¿Os podéis creer que se enfadó?, claro está que yo me enfade también y zanje la conversación.

Mantengo la tesis: Quien paga con cacahuetes, contrata monos.

Entrevistas de selección frikis

Empiezo con un prologo técnico que muchos no entenderán. Hoy en twitter, hay circulado un hashtag el #situacionesmásfrikis. Para quien no se maneje en twitter, digamos que puntualmente se ha puesto de moda compartir en 140 caracteres una vivencia friki.

Los seleccionadores también vivimos situaciones esperpénticas, extrañas y anecdoticas. Yo tengo dos, la primera de ellas fue un candidato que vino a la entrevista digamos animado por bebidas espirituosas que le provocaban una dicción deficiente, una atención limitada y una imagen pésima.

Pero la mas extraordinaria es la de una joven, que sin mediar mas que una breve presentacion, me contó que quizás los test no le salían bien por que se había pasado la noche de juerga. Concreta mente dijo “perdona, si no me sale bien el test, pero es que he pasado la noche de farra”. 


Creyéndome que era una especie de chiste para romper el hielo, le pregunte como le había ido y la joven me contó donde había estado, cuantas copas había tomado y con quien había acabado y en esta expresión “con quien había acabado”, podéis imaginar morbosamente que acertareis.

Lo curioso del asunto es que el curriculum era adecuado, no bueno, pero si adecuado y tenia una referencia de un ex-empleador francamente digna de tener en cuenta. Pero me la imagino el lunes por la mañana diciendo al teléfono “Joyería El Oro Loco ¿dígame?” con voz de cazallera y no me da buena imagen.

Por cierto, no tengo nada contra los frikis, yo mismo peco un poco de ello. 

Larga vida y prosperidad \\// y los que crean en la fuerza... que les zurzan :)

No pasa nada, cuéntalo todo.

En ocasiones los entrevistadores nos quedamos con la idea de que algo no cuadra en lo que nos cuenta el candidato. Posiblemente esto sea derivado a que algo de lo que nos cuentan no sea exactamente la verdad.

Recuerdo un caso, que no me pasó a mi, que un candidato manifestaba estar contento en su empresa, no tener ningún problema en ella, ser feliz en su trabajo pero deseaba un cambio que ademas lo llevaba a una ciudad próxima a su domicilio. El aumento de sueldo no lo justificaba, ni las perspectivas laborales tampoco. Algo no cuadraba.

El entrevistador le manifestó que o le explicaba las razones o la entrevista se acababa en ese mismo momento. La verdad resultó ser un asunto de amores, su pareja vivía en la ciudad del nuevo trabajo ¿por que no lo dijo en primera instancia?, simplemente por el candidato estaba casado... con otra persona.

Los entrevistadores somos personas, y como personas tenemos nuestras dudas, manías y herencias mentales adquiridas, pero somos fundamentalmente empáticos y nos ponemos en la piel del entrevistado. Por eso debemos saber la información real y comprender las actitudes de los candidatos. No os dejéis pues nada en el tintero. Tened la seguridad que para las cosas personales somos como los confesores, escuchamos y callamos, solo transmitimos la información relevante.

Antes de la entrevista de trabajo

En cualquier caso, la entrevista de trabajo es un “trago” para el candidato, los nervios serán inevitables. Por ello conviene, mas que conviene, es exigible un cierto nivel de preparación para comportarse de un modo que de una impresión favorable.

Hay que mentalizarse.

Cuando te citen, mantén la compostura y la cortesía, la reacción ha de ser serena, esperada, amable, olvidate pues de muestras de jubilo espontaneo ni tampoco contárselo a la persona que tienes al lado antes de colgar. Yo llamo dos veces a los candidatos, una para informarle que están en el proceso y si se comportan correctamente, una segunda llamada para la cita un par de días después.

En la llamada concreto la cita y confirmo mediante mail. ¡que belcebú confunda a quien  no confirme por mail que acudirá a la entrevista!, ¿ha quedado claro?, confirmar la entrevista, por el mismo medio de que seas convocado, si es telefónico, la confirmas, si es redundante por mail, tambien.

Se llega puntual y puntual no es ni un minuto tarde ni media hora antes, puntual es en punto, yo recomiendo 5 minutos antes de la hora, da tiempo a sentarse a esperar, a mirar el local donde estamos, con suerte a ver a otro candidato.

Si la entrevista es a primera hora de la mañana, hay que llegar despejado, os prometo que una candidata me confesó en el primer minuto de entrevista que no había dormido por que estaba de marcha (cosa muy loable y divertida pero es una información superflua y contraproducente). Si la entrevista es al fin de la tarde, no esta de mas, si es posible, pasar por casa y revisar la propia imagen.

Hay que saber a que entrevista se va, no es extraño que un candidato esté en varios procesos y no sepa exactamente a que cita acude (os lo juro por snoopy).

Mientras esperas, prepara la entrevista o repasa tu curriculum, no des vueltas en la sala o te sientes y te levantes 100 veces. Ah, y no vayas acompañado.

En breve hablaremos de los tipos de entrevistas.

Modelo de curriculum

Reconozco que soy raro para los curriculos, a veces son un catalogo de experiencias y temas personales, por ello soy un peligro aconsejando como hacer un curriculum adecuado. Por ello, antes de introducirme en terrenos pantanosos os dire que me gusta bastante el llamado curriculum europeo, que podéis descargar de este enlace

El curriculum perfecto.

Es un curriculum completo, estructurado, fácil de seguir y que lleva a una entrevista clarificadora y tiene los datos que tiene que tener y no mas, hay datos que llegan en curriculums que ni los necesitamos ni son relevantes, incluso algunos son “peligrosos” por la protección de los datos personales. Por esto ultimo se esta implantando cada vez el curriculum mediante formulario estándar.

Como decía, quizás soy raro, no me interesa en un curriculum, si un candidato esta casado, ¿de verdad es importante el estado civil de un candidato?, ¿alguien me sabe explicar que trabajo no puede hacer un viudo o una soltera?, el numero de hijos, sus nombres y edades, me son irrelevantes, tampoco me sirve en un curriculum la información de que al candidato le gusta el ciclismo (salvo si el empleo es para vender bicicletas).

Todos estos detalles saldrán en las entrevistas, como comentario, pero ¿plasmarlas por escrito?. 

Anuncios ciegos.

Muchos anuncios de empleo son ciegos. Quiere esto decir que en su redacción no figura dato alguno que pueda identificar a la empresa ofertante. Parece una contradicción con el principio, absolutamente real, que el mejor anuncio de empleo es aquel que ofrece la mayor cantidad de información y que en su redacción ofrece datos de la empresa, su situación de mercado, del puesto a cubrir etc. Parece y es una contradicción pero el anuncio ciego tiene sus razones.

Las razones de un anuncio ciego no son, evidentemente, marear al candidato, pueden ser variadas y con motivaciones distintas.

La primera motivación es no causar inquietud entre las propias filas, es humano el temor y encontrarse un anuncio de tu propia empresa puede hacer pensar que algún puesto de trabajo está en peligro.

La segunda motivación es evitar el enchufismo, que un buen cliente, un proveedor o incluso alguien de la misma empresa nos llame y nos diga que su sobrino sería el candidato adecuado poniéndonos en una tesitura a veces complicada.

La tercera motivación, muy común en empresas comerciales, es la de evitar mostrar una posición débil en el mercado, si la competencia se entera que no hay agente comercial en una zona, salen en tromba a arrancar algo del nicho de ventas de la empresa en debilidad.

Y la grave, es que se busca sustituir a alguien y “alguien” no lo sabe.

Así pues, no temáis contestar anuncios ciegos

Soy el candidato adecuado ¿Por que no me eligen?

Incluso siendo el candidato adecuado, sea por actitud, aptitud, formación o experiencia, es muy difícil acceder a ese puesto de trabajo adecuado y lo es por que muchas veces no conocemos como vencer escollos y barreras que se ponen entre el futuro trabajador y el puesto deseado. Barreras que dado la situación del mercado cada vez son mas y de distinta índole.

Esto hace que para seleccionar un empleado haga falta algo mas que saber hacer el trabajo, hace falta que las cualidades humanas cumplan todos los requerimientos adicionales, requerimientos que son valores para la empresa y que muchas veces no los conocen los candidatos.

En una selección de personal, llegara a conseguir el empleo aquel que demuestre un valor positivo en todas los valores en juicio durante el proceso y que no siempre están relacionados directamente con la definición del puesto.

Habrán barreras tangibles, como un conocimiento, una experiencia, la necesidad de un vehículo en propiedad, pero habrán barreras intangibles, como un perjuicio, edad, sexo, imagen personal etc., y estas barreras pueden estar definidas en el puesto o en la imaginación de los seleccionadores.

No puedo contestar de que modo saltarse estas barreras. No existe el modo, quizas solo es la suerte o la audacia del candidato.

Se realista.

Nosce te ipsum, conocete a ti mismo, aforismo que hace referencia al ideal de comprender la conducta humana, moral y pensamiento, porque en última instancia comprenderse uno mismo es comprender a los demás y que en nuestro caso significa la interiorización de nuestras aptitudes y limitaciones, conocer lo mínimo que estamos dispuestos a aceptar y el máximo que estamos dispuesto a dar y emprender la búsqueda de empleo entre estos dos parámetros.

Debes reflexionar sobre la importancia de marcarte un camino y un destino, una meta, saber que trabajo quieres y si el que estas solicitando es el que quieres o te ayudara a conseguir el deseado. Te voy a contar un secreto, no hay nada que me fastidie mas y que posiblemente invalide al candidato, que el que me dice que quiere trabajar “de lo que sea”, yo comprendo la situación de necesidad, la he sufrido en el pasado en mis carnes, pero si una empresa esta haciendo un esfuerzo en buscar a un candidato adecuado, si un seleccionador interno o externo esta trabajando para conseguir un empleado valido, una afirmación de desear trabajar “en lo que sea” es demoledora, quizás tanto como presentar un currículo fotocopiado.

Tienes que considerar y poner en valor las posibles ventajas e inconvenientes de postularse a un trabajo u otro, analiza antes de solicitar entrar en un proceso de selección las diversas posibilidades que el mercado laboral ofrece, con objeto de minimizar los fracasos. La primera responsabilidad de un candidato, es postularse a aquellos empleos que puede asumir. No imagináis la cantidad de veces que personas que no pueden por razones personales viajar, hacer turnos rotatorios o admitir contratos mercantiles, se presentan a puestos en que estas especificaciones son vinculantes.

Se realista para saber que empleo deseas, cual puedes conseguir y armate de paciencia, constancia, entusiasmo y alegría.

Anuncios de empleo.

Los anuncios son un sistema habitual para los seleccionadores, tanto internos como externos, para buscar candidatos a un puesto de trabajo. Antes eran los anuncios en prensa lo que predominaba y ahora predominan los “jobs boards” o bases de datos de curriculums. En cualquier caso, el formato es indiferente al anuncio y los anuncios hay que interpretarlos.

La primera consideración es que los anuncios están normalmente redactados por profesionales de los recursos humanos, especializados en la selección de personal, ya sea esta generalista, especializada o internos de alguna empresa y en esta redacción aparecerán los requisitos imprescindibles, los convenientes o deseables y en muchos casos los filtros.

Es interesante para el buscador de empleo saber leer entre lineas en los anuncios.

No se cuantas veces repetiré que comprendo bien el estado de una persona en desempleo, pero que lo comprenda no quiere decir que no diga lo que pienso aunque desde la perspectiva del desempleado parezca que solo quiero poner trabas. Aquí van mis consejos:

• No te postules a una oferta que no dejen claros los requisitos.
• No te postules a dos o mas ofertas de la misma empresa.
• Lleva un archivo de todos los anuncios que has contestado, con una copia de tu curriculum, del anuncio, carta si la has enviado (si la contestación es vía correo postal, sin carta es para matarte)
• Descifra lo no publicado.

No te postules a una oferta que no dejen claros los requisitos.

Una oferta que no deja claro los requisitos es que no tiene mucha idea de lo que necesita, posiblemente estén tanteado, posiblemente el puesto es de nueva creación y no este bien meditado, en cualquier caso, es una oferta de “riesgo”, evidentemente desde el punto de vista del desempleado este consejo no ha lugar, pero es importante en el caso de mejora de empleo.

No te postules a dos o mas ofertas de la misma empresa.

No es mi caso, yo nunca lo haría, pero se que a veces una empresa publica dos anuncios o un anuncio con dos puestos del tipo “un jefe de equipo y dos comerciales”, con ello quieren dilucidar quienes tienen un nivel de ambición o aptitudes o no y en realidad solo hay uno o varios puestos del mismo nivel. Es un poco descubrir al que quiere trabajar “de lo que sea”.

Por otro lado, es posible, que el mismo anuncio salga en dos medios distintos, hay que tener cuidado con esto, interesa que la empresa y el seleccionador sienta que te presentas a un puesto especifico, que te ha llamado la atención y no “de lo que sea”

Esto es relativamente fácil observando la direcciones de envío, códigos postales o nombres de los destinatarios y sobre todo es sencillo si haces caso al siguiente consejo.

Lleva un archivo de todos los anuncios que has contestado

Si eres seleccionado, te llevaras tu archivo, sabrás que pusiste en la carta, en el curriculum, lo que decia el anuncio sobre el puesto y la empresa. Tendrás toda la información que la empresa quiere que tengas antes de la entrevista.

Descifra lo no publicado.

Los requisitos mínimos, como su nombre indica, son los imprescindibles para postularse a un puesto, si no los cumples, no mandes el currículo, pierdes tu tiempo y el del consultor.

Los convenientes o deseables decidirán probablemente el candidato a contratar y digo probablemente y no necesariamente.

Lo no publicado, es la composición de lugar basada en la experiencia o intuición de la verdadera naturaleza del puesto, la interpretación de lo que realmente necesita la empresa. Poco puedo decir mas que esto, es cuestión de “verlo” o no “verlo”, de intuirlo.

Declaración de intenciones.

En la linea del origen de los blogs, basado en los cuadernos de bitácora, cuadernos de viaje que se utilizaban en los barcos para relatar el desarrollo de la travesía y que se guardaban en la bitácora, inicio este blog para contar mis experiencias en el mundo de los recursos humanos. 


Contare anécdotas agradables y otras menos, relatos en primera persona, consejos a los candidatos, a las empresas y a los profesionales.

Parafraseando a Rousseau, robándole uno de sus párrafos mas famosos, entro en materia sin probar mi experiencia en el tema. Se me preguntará si soy acaso experto o profesor para dar lecciones sobre selección de personal. Contestaré que no, y que este es el motivo por el cual escribo sobre este punto. Si fuese experto o profesor, no perdería el tiempo en decir lo que es conveniente hacer. Lo haría, o callaría.

Y como, siguiendo con la tesis del Ilustrado, no puedo enseñar a nadie como seleccionar trabajadores o gestionar recursos humanos, si puedo en cambio contar mis experiencias y mis consejos a quien guste de leerlos.

Esta es mi declaración de intenciones. Contar en esta bitácora lo que creo que será ameno o interesante.